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集客の本質とは?


なぜ集客が必要なのか?」のページでは、集客が企業活動の中でどんな意味を持っているのか、という部分について解説させていただきました。これを知ると、今まで意識していなかった集客の重要性が理解できるようなります。

このページでは、「集客の本質」とは何なのでしょうか?ということについて触れていきます。

集客をする際に忘れてはならないこと

企業には、永続的に成長することが求められます。そのためには、常にお客様がいて、売り上げを上げ続けることが必要になります。これを考えた時に、「一度きりしか利用しないお客様」と「何度も繰り返し利用するお客様」では、どちらが良いでしょうか?答えは明確で「何度も繰り返し利用するお客様」です。つまり、「リピート顧客をどう作るか」ということを念頭に置くことが重要です。
集客を考えたときに「とりあえず人が集まればいいや!」という考えで、ありもしないことを広告やダイレクトメールに書いたとします。すると、どのようなことが起こるかというと、一度、お客様は利用するものの、「あの広告の内容は嘘だったんだ」と思われてしまい、信頼を失ってしまうのです。すると、このお客様は二度と利用しないでしょう。こうなると、また、新たに新規顧客を見つけて、一回利用して逃げられ・・・この繰り返しをすることになります。新規顧客により売り上げを上げるのは、リピート顧客により売り上げを上げるのに比べて格段に高いコストがかかります。このような点を踏まえても、「リピート顧客をどう作るか」ということは重要だということがお分かりいただけるかと思います。
よく、ライブハウスで「最新の音響、照明設備を完備!」というような謳い文句のライブハウスがあったりしますが、実際に行ってみるとボロボロの機材を使っていたりするが多いです。これは、まさに信頼を失う典型的な例です。これでは、リピート顧客はつきません。

リピート顧客を獲得するためには?

リピート顧客を獲得するためには、以下のことをしなければなりません。

  • 同業他社に比べて魅力的な製品やサービスを持つ
  • ターゲットを絞り、集客を行う
  • 顧客リストを作成し、アフターフォローを徹底する

この3点を行うことでリピート顧客を獲得しやすくなります。それぞれの項目について解説していきます。

「同業他社に比べて魅力的な製品やサービスを持つ」
多くのお客様は、何か物やサービスを選ぶときには同業他社との比較をします。その観点は、値段であったり、サービス内容であったり様々です。従って、まずは、自信を持って「うちが一番!」と言えるような製品やサービスを持つことが重要です。そして、それを出来るだけ具体的にお客様にPRすることが重要です。
いくら良い宣伝をしてお客様が利用していただいても、肝心の製品やサービスがだめだったらリピート顧客はつきません。基礎となる「同業他社に比べて魅力的な製品やサービスを持つ」ことがリピート顧客を獲得する第一歩です。

「ターゲットを絞り、集客を行う」
自信をもって提供できる製品やサービスが持てたら、いよいよ集客の段階になります。この段階において意識することは、アプローチするお客様の層を絞り込むということです。「バンドも組んでいないし、楽器もやったこともない、音楽が嫌い」こんな人に対して、「ライブハウスを利用しませんか?格安で利用できます!」と言っても反応はないのです。ただの広告費の無駄使いとなってしまいます。ここで言いたいのは、「反応するであろう顧客層に対してアプローチする」ということです。そうすることで、より効率的な集客が行え、利用率も向上するはずです。

「顧客リストを作成し、アフターフォローを徹底する」
一度、利用いただき満足していただいたお客様でも、時間が経てばその会社のことを忘れてしまうことが多いです。
そこで重要なのは、何かしらの顧客情報をもらっておくということです。つまり、連絡先をもらっておくということです。これは、電話番号の場合もあるし、メールアドレスの場合もあります。これにより、再度アプローチできるわけです。リピート顧客を獲得するための重要な作業ですので、忘れずに行うようにしましょう。そして、定期的に情報を入れてあげることで、忘れないようにしてもらうということもできます。

集客の本質は、「良い製品やサービスをリピートして利用していただくようにすること」です。これを念頭に置き、集客を実践していくことが求められます。


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