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「プロダクトアウト」と「マーケットイン」


「プロダクトアウト」と「マーケットイン」というのは、商品を売る上での重要な考え方です。これらは「商品」と「売り方」についての考え方で、どちらもメリット・デメリットがありますので、状況に合わせて使い分けていく必要があります。
まずは「プロダクトアウト」から解説していきます。

プロダクトアウトとは?

プロダクトアウトというのは、自社や自分の考えに基づいて商品やサービスをまず作ります。そして、その後に、「この商品(サービス)をどうやって売ろうか?」と考えるやり方のことを言います。つまり「商品先行」の考え方です。自分たちが作りたいものを商品にするため、世の中がその商品を受け入れるかどうかは分かりません。このようにギャンブル的な要素があるのがプロダクトアウトの考え方です。

マーケットインとは?

次に、マーケットインについて解説します。マーケットインは、「マーケット」つまり、世の中(市場)が求めているニーズを知るところから始めます。世の中のニーズを調査し、そのニーズを満たすような商品(サービス)を後から作るというやり方のことを言います。つまり、「市場先行」の考え方です。世の中が求めている物を提供するので、基本的にはプロダクトアウトの考え方で世の中に出された商品よりは売れる確率が高くなります。

今の時代にはマーケットインが適している?

それでは、結局「プロダクトアウト」と「マーケットイン」のどちらが良いのか?というところですが、正解はありません。しかし、世の中の多くの企業は「マーケットイン」の考え方を採用しているように感じます。市場調査をし、顧客分析をしてニーズをつかみます。そして、そのニーズを満足させるような商品(サービス)を開発し、提供するという方法を積極的に取っています。
だからと言ってプロダクトアウトの考え方が悪いというわけではありません。SONYのウォークマンやAppleのiPhoneなどはプロダクトアウトにより世の中に浸透していった商品とされています。このように世の中に今まで誰も想像しなかったような商品を提供し「イノベーション」を起こすためには、顧客のニーズからスタートする「マーケットイン」の考え方では難しいのかもしれません。

顧客の潜在的なニーズをつかむことでイノベーションは起こせる

イノベーションを起こすためには、プロダクトアウトの考え方が有効ですが、マーケットインの考え方でもイノベーションを起こすことはできます。それは「顧客の潜在的なニーズをつかむ」ということをすればよいのです。潜在的なニーズというのは表面化していないニーズのことを言います。この逆が顕在的なニーズです。これは、表面に表れている誰が見ても分かる顧客のニーズのことを言います。つまり、潜在ニーズは、顕在的なニーズの裏に隠れているニーズのことなのです。ちなみに、顧客のニーズというものは、顕在的なニーズは5%、潜在的なニーズは95%と言われています。多くの場合は、5%の顕在的なニーズに対して商品を提供します。つまり、5%の小さなニーズに対して、そのニーズを満たす商品がたくさん作られるわけです。すると激しい競合環境が作られ、価格の叩き合いになってしまいます。このような環境に身を置いてしまうと、消耗戦になることは目に見えています。
では、どうしたら良いでしょうか?それは、潜在的なニーズをつかめるようになることです。これが出来るようになれば、敵が少ない95%の領域で戦うことが出来ます。そうすれば、価格で叩かれることも少なくなり、競合他社との差別化もできるのです。
潜在的なニーズをつかむためは、「既成概念を疑う」という方法が良いでしょう。
「お客さんが甘いお菓子を欲しがっていたので、おいしい甘いお菓子を開発して販売します」というのは顕在的なニーズに対しての商品提供です。潜在的なニーズを掴むためには「お客さんはなぜ甘いお菓子を欲しがっているのか?」「本当に甘いお菓子を欲しがっているのか?」ということを考える必要があります。これを突き詰めていくと、実は「仕事の疲れを甘いもので癒したい」という潜在的なニーズが出てくるかもしれません。これが掴めれば、お客さんのニーズを解決する商品は、「甘いお菓子」だけに限らないでしょう。極端なことを言ってしまえば、仕事の疲れを癒せるものであれば何でも良いかもしれません。すると、提案の幅が一気に広がります。

まとめ

「プロダクトアウト」と「マーケットイン」は状況によって使い分ける必要があります。どちらにしても共通しているのは、お客さんの潜在的なニーズに対して、それを満たすような商品を提供できるかどうか?ということです。このお客さんのニーズと提供する商品の価値が一致した時にその商品はヒットするのです。


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